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VENDA CONSULTIVA

Objetivo: Possibilitar aos participantes mudança de postura de "Vendedor " para "Consultor de Soluções".
Pessoas que têm a responsabilidade de gerar negócios contatando clientes.
Programa altamente participativo, onde criamos um ambiente dinâmico para o aprendizado e troca de experiências.
Com a participação neste curso você notara um substancial aumento do número de oportunidades convertidas em negócios.
Venda Técnica. Venda Qualificada. Alta especialização que gera diferencial competitivo.
Venda de produtos com tecnologia, serviços e valor agregado. Gestão competitiva do ciclo de vendas passando por pré venda, venda, pós venda, serviços e ações de relacionamento com os clientes.
Melhorar índice de fechamento de negócios com vendas complexas e/ou clientes difíceis.

Foco: Vendas, Desafios, Metas e Resultados.

Conteúdo: Técnicas, Estratégias e Habilidades Comportamentais que fazem a diferença positiva em mercados altamente competitivos.

Metodologia: Técnica de Sintonia Fina nas ações de relacionamento e fechamento de negócios.

Público Alvo: Profissionais que atuam com venda de produtos e serviços que exigem conhecimento técnico, inovação tecnológica e criatividade. Líderes de Equipes. Dirigentes, Executivos, Gerentes, Supervisores, Empresários, Empreendedores. Profissionais Liberais. Profissionais de Marketing e Vendas. Profissionais de Suporte a Vendas e especialistas Técnicos com atuação comercial, atendimento e relacionamento com clientes.

Carga Horária: 8 horas.   -   Instrutor: Narciso Machado

Programa:
A técnica de Sintonia Fina possibilita ao profissional de vendas, executar sequência de procedimentos de forma a causar impacto positivo no cliente.
Partindo do conhecimento da empresa, produtos e serviços, disponíveis para execução das vendas, com utilização de competências fundamentais para o exercício das atividades de relacionamento comercial. O profissional é treinado para associar habilidades comportamentais com objetivo de criar forte diferencial competitivo.
O programa é composto de três módulos:

1º. Modulo - TÉCNICA DE VENDAS
• Os estágios de Evolução Profissional do Vendedor
• Por que aprimorar as técnicas de Venda Consultiva
• Manejando com Sucesso Vendas Complexas.
• Papel do vendedor - o que o cliente realmente espera do vendedor
• Como conhecer melhor o cliente através do entendimento de seu "negócio"
• Como "Vender a Visita"
• Como começar uma entrevista com clientes
• Como fechar o negócio
• Como prospectar clientes eficazmente
• Como Aumentar Valor do Produto/Serviço na Mente e Coração do Cliente "Share of Mind" e "Share of Heart"
• A venda consultiva, passo a passo
• Vendas Tradicionais versus Vendas Consultivas
• Planejando o Caminho para o Sucesso: a Pré Venda
• Como conseguir a Aceitação do Preço
• Diferenciando: Vendas Simples X Vendas Complexas
• Diferenciando: Vendas Simples X Clientes que compram
• Técnicas de fechamento para vendas consultivas
• Como realizar o Planejamento de Visitas

2º. Modulo - ESTRATÉGIAS
• O Cliente Fechando a "Compra"
• Linguagem Reativa x Pró-ativa
• Prontidão para as Mudanças
• O Marketing em Vendas
• Como agregar valor
• Diferenciando: Impedimento de Compra X Vendas Perdida
• O que os produtos/serviços fazem para as pessoas que os compram
• Como planejar uma apresentação, de produtos e benefícios
• Como melhorar ainda mais os resultados Canais de comunicação sem obstáculos
• Como as pessoas se defendem nos contatos iniciais e que temores são mais frequentes
• Ações Estratégicas em Vendas consultivas
• Como identificar oportunidades de negócio que o cliente desconhece
• Estratégias com perguntas consultivas
• Como criar e utilizar elementos que prendam a atenção do cliente
• Além das Necessidades (ampliando a visão sobre o Cliente)
• A Equação de Valor do Produto/Serviço
• Além das Características e Benefícios (Ampliando a Visão sobre o Produto/Serviço)
• O que o Cliente Realmente Necessita (e muitas vezes não sabe)
• Como fazer a análise das necessidades do cliente
• Como manejar as objeções
• Como fazer o fechamento
• Excelência no Atendimento ao Cliente
• Otimização do Tempo

3º. Modulo - HABILIDADES COMPORTAMENTAIS
• Respondendo às objeções
• Clientes Difíceis
• O desafio para os Verdadeiros Profissionais
• Conhecendo Profundamente o que seu Cliente Quer e/ou Precisa
• Evitando Objeções
• Identificando seu estilo mais frequente de relacionamento e seus possíveis resultados
• Comunicação Assertiva
• Explorando as Objeções do Ponto de Vista do Cliente
• Valor Agregado e Zona de conforto
• Auto confiança e Auto estima
• Medos e Crenças
• Sua imagem perante o cliente - Vendendo-se
• Porque as pessoas compram
• Confiabilidade e Parceria:
• Desenvolvendo a escuta eficaz
• Desenvolvendo uma atitude mental positiva
• Usando palavras que vendem
• Empatia: o que esse fenômeno significa e como pode ser usado para facilitar as relações
• Linguagem não verbal: aprendendo a "ler" o corpo, gestos e feições de seu interlocutor
• Crenças e Valores. Não venda: ajude as pessoas a comprarem
• Vantagens Competitivas: Argumentos Eficientes
• Comunicação eficaz;

Cases: Demonstração, análise e debates de casos reais.

COMO SER UM PROFISSIONAL DE ALTA PERFORMANCE
• Conhecimento + Competências
• Visão Estratégica - Conhecimentos Específicos - Capacidade de Análise
• Trabalho em Equipe – Liderança – Comunicação – Marketing - Vendas
• Atendimento – Negociação – Aprendizagem – Proatividade - Adaptabilidade  
• Habilidades Comunicação - Apresentação em Público - Capacidade de Realização
• Ações e Atitudes com Técnicas de Sintonia Fina
• Atitudes – Carisma – Intraempreendedorismo - Sintonia Fina - Foco Determinado
• Impacto Positivo - Metas - Resultados

* Este treinamento é realizado exclusivamente In Company, com conteúdo e exercícios direcionados para o perfil da empresa seus produtos e serviços.

** Este programa esta disponível sob forma individualizada (Coaching) consulte-nos.

Nossa Missão: "Preparar pessoas e empresas para crescerem, vencerem e principalmente, permanecerem vencedoras, com soluções  inteligentes, Inovadoras e criativas. Identificar tendências e oportunidades, oferecer conhecimento, informação e serviços para agregar valor e superar as necessidades dos nossos clientes".

Contato

  • ncm@ncm.com.br
  • (19) 3886-1103
  • Claudia Hacklaender:
  • (19) 9 9210-0899
  • Narciso Machado:
  • (19) 9 9111-3492

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