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Mensagem para jovens profissionais de vendas: esqueça o email e fale ao telefone

Patty Baxter notou um dia que algo estava errado em sua empresa. No escritório da editora canadense Metro Guide, onde ela trabalha há 20 anos, antes havia um intenso burburinho de vendedores falando no telefone. Agora, há só silêncio.

As vendas de publicidade vinham caindo e Baxter identificou um motivo: sua equipe de vendas, todos com menos de 35 anos, estava enviando promoções para os clientes por e-mail, em vez de contatá-los por telefone.

Os funcionários mais jovens podem ter dominado tecnologias que alguns dos seus colegas mais velhos mal ouviram falar, como os apps para compartilhar foto e vídeo como o Instagram e o Vine, mas alguns empregadores gostariam que eles também aprendessem uma habilidade mais tradicional: usar o telefone.

Embora a geração do milênio, que agrupa os nascidos entre 1981 e o início dos anos 2000, raramente se desgrude de seus smartphones, eles cresceram com uma ampla gama de ferramentas de comunicação, como torpedos e bate-papo on-line, e têm expectativas diferentes sobre como e quando gostam de ser contatados. Mas no ambiente de trabalho, alguns gerentes dizem que usar o e-mail no lugar do telefone pode prejudicar os negócios, inibir a criatividade e atrasar projetos.

Stephanie Shih, de 27 anos, diz que telefonemas são uma interrupção. A gerente de marketing da Paperless Post, firma de Nova York que cria projetos artigos de papelaria virtuais e físicos, não tem um telefone no trabalho e a maioria dos seus colegas também não. A empresa afirma que não ter linhas individuais em áreas de trabalho abertas protege as pessoas de chamadas indesejadas, que podem interromper conversas.

Além disso, diz Shih, os telefones estão "ultrapassados". Ela só participa de ligações de trabalho agendadas uma ou duas vezes por semana. "Até o meu dentista me manda torpedo porque sabe que telefonemas são mais incômodos", escreveu ela em um e-mail.

Kevin Castle, diretor de tecnologia da empresa de software Technossus, em Irving na Califórnia, diz que as ligações não planejadas incomodam tanto que ele normalmente desliga e esconde o seu telefone de mesa no armário. Ligar para alguém sem antes enviar um e-mail pode parecer que você está dando prioridade as suas necessidades e não as das pessoas, diz Castle. Os funcionários da Technossus usam o e-mail como principal forma de comunicação, o que também ajuda a resolver o problema da diferença de horários entre os escritórios nos Estados Unidos e na Índia, diz ele. Castle também usa o Lync, da Microsoft, MSFT +0.22% para chats e videoconferência. As chamadas telefônicas só são feitas em último caso.

Mas e-mail não funciona em profissões como a de vendas, onde as relações pessoais são importantes, diz Baxter. "Você não está vendendo nada se está apenas fazendo uma pergunta e recebendo uma resposta", diz.

Recentemente, um membro de sua equipe de vendas interpretou mal um e-mail de um cliente e achou que tinha feito uma venda que na realidade não ocorreu – um erro que poderia ter sido evitado logo no início se o vendedor tivesse ligado para o cliente, diz Baxter.

Em maio, ela contratou Mary Jane Copps, uma consultora sobre o uso do telefone para passar dois dias da semana ajudando seus funcionários a falar mais ao telefone. Agora, os empregados monitoram como fazem os contatos com clientes e seguem um script quando deixam mensagens de voz.

O treinamento de Copps inclui uma simulação de ligações de vendas para diminuir o que ela chama de "fobia ao telefone". "Para muitas pessoas, isso é apenas falta de confiança de que serão capazes de usar as palavras certas na devida ordem e na quantidade de tempo correta", diz ela.

Jason Nazar, um empresário de 34 anos da Califórnia, diz que sua empresa já perdeu possíveis contratações porque seus funcionários de 20 e poucos anos agendam entrevistas por e-mail, em vez de telefonar para os candidatos, o que pode levar mais tempo. "Se você pode fazer algo mais rápido e com mais eficiência usando a tecnologia mais antiga, então faça isso", diz Nazar, que é diretor-presidente do Docstoc, um serviço que ajuda pequenas empresas a gerenciar documentos on-line.

Mas as empresas ainda não estão abandonando em massa o uso dos telefones. O número de telefones de mesa comprados por empresas americanas cresceu 4,5% entre 2011 e 2012, de acordo com Richard Costelo, analista da firma de pesquisa International Data Corp. Muitos dos novos telefones permitem que os funcionários recebam mensagens, torpedos, participem de chats, tenham mensagens de voz transcritas e muito mais, tudo em um só aparelho e o acesso ao sistema pode ser feito através de seus próprios computadores de trabalho.

Dana Brownlee, uma assessora de recursos humanos de Atlanta, diz que a questão da aversão ao telefone surge com frequência em suas sessões de treinamento para gerenciamento de projetos. Um de seus clientes, um gerente de uma grande empresa de serviços públicos, recentemente teve que ensinar um de seus funcionários jovens o que era um tom de discar e explicar que nos telefones de mesa você não tem que apertar o botão "Enviar." Fonte The Wall Street Journal.

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