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Saber falar para vender melhor

Saber falar para lidar com objeções em vendas.
O mundo esta mudando em altíssima velocidade.
Os clientes estão mais exigentes, recebem diariamente muitas informações.
Clientes questionam com objeções fortes e deixam os vendedores sem respostas.  
As empresas precisam mudar a forma de treinar os profissionais de vendas.
Velhas teorias e treinamentos com fórmulas antigas já não funcionam mais.
Os profissionais de vendas precisam de argumentos e fluência verbal, caso contrário, ficam mudos diante da primeira objeção.
É preciso treinar os profissionais de vendas indo direto ao foco.
Se a dificuldade é superar objeções, veja alguns exemplos de técnicas práticas, que utilizo nos treinamentos de vendas:

1-Método da resposta direta: Preparar o vendedor para ter respostas específicas para a pergunta do cliente. Objetivo é surpreender o cliente com uma resposta direta sem rodeios.
A maioria dos vendedores engasga, fica com o rosto vermelho, coça a cabeça e desvia o olhar do cliente.

2-Responder uma objeção com uma pergunta: Preparar o vendedor para superar a objeção do cliente fazendo uma pergunta relacionada a ela de forma direta e impactante sem agredir o cliente.

3-Método do contraste: Minimizar a objeção do cliente comparando-a com algo surpreendentemente aceitável, que deixe o cliente sem alternativa e replica. Permitindo ao vendedor continuar a coversa de vendas de forma positiva.

4-Método bumerangue: Preparar o vendedor para converter o motivo da objeção do cliente em motivo para compra. Treinar o vendedor para usar a contra objeção de forma cativante.

5-Método “sim, mas”: Preparar o vendedor para concordar com a objeção, agindo desta forma acalma o cliente, logo a seguir o vendedor faz afirmações de forma a surpreender o cliente.
Este método é muito bom, porém necessita de treinamento especializado em argumentação, articulação de palavras e digressão progressiva na entonação da voz.

O grande diferencial competitivo das empresas esta na força de vendas bem preparada para enfrentar objeções reais do cliente.
 
Treinamentos de vendas devem ser dinâmicos com pouca teoria e muita prática, treinar com foco na realidade do mercado, fornecer aos vendedores argumentação, palavras e expressões para superar objeções.
A palavra chave para as empresas é competitividade através das pessoas.
As empresas que rapidamente acordarem para esta realidade estarão na frente dos concorrentes, posicionadas para atuarem no cenário de fortes mudanças.
Adaptabilidade, especialização, conhecimento, inteligência e capacidade de executar são competências que estão diferenciando as profissionais de alto desempenho, independente do porte e ramo de atividade da empresa.  
Narciso Machado

Em Fevereiro estamos realizando dois workshops em SP.
Dia 19/02/14 – NEGOCIAÇÃO COMERCIAL
Dia 20/02/2014 - OBJEÇÃO AO PREÇO E FECHAMENTO DE VENDAS
São eventos diferenciados com pouca teoria e muita prática.
Nestes workshops você receberá material para utilizar nas vendas de produtos e serviços da sua empresa.
Mais detalhes: http://www.ncm.com.br/workshop

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