Para fechar negócios, banco estuda até seu drink favorito

Chris Williams, Hiter Harris e Ned Valentine, executivos do banco Harris Williams.

Todos os bancos de investimento afirmam que seu foco principal é o cliente, mas o Harris Williams & Co. leva a prática a outro nível.

O especialista em fusões e aquisições descobre tudo o que pode sobre executivos de empresas dispostas a comprar ou vender. Entre os detalhes que coleta: as línguas que falam, seus coquetéis favoritos e a frequência com que fecham negócios.

O Harris Williams, que tem sede em Richmond, no Estado americano da Virgínia, está tentando introduzir técnicas de coleta de dados que já funcionam em outras indústrias para responder a uma pergunta constante em Wall Street: Será que o negócio vai se concretizar?

Por décadas, operadores se valeram de relacionamentos e conexões pessoais para fechar um negócio. Mas o Harris Williams afirma que seu foco em "análise preditiva" — coletando milhares de dados em um sistema de computador único compartilhado por toda a empresa — ajuda a fazer negócios e minimizar o tempo desperdiçado em conversas que não levam a lugar nenhum.

Hiter Harris, diretor-gerente e um dos fundadores do Harris Williams, diz ter certeza de que conhecer esses detalhes diminui o número de negócios fracassados. O banco se concentra em negócios avaliados em cerca de US$ 1,5 bilhão ou menos envolvendo empresas de pequeno e médio porte.

Em novembro, o banco usou seus dados para dar assessoria na venda da rede de funilaria e pintura Caliber Collision Centers para a Omers Private Equity.

Ao compilar uma lista inicial de potenciais compradores, o Harris Williams estudou diversas variáveis, como se a empresa já havia se interessado numa aquisição nesse setor, diz o outro fundador e diretor-gerente, Chris Williams. Quando chegou o momento de apresentar propostas, cerca de 70% do grupo convidado pelo Harris apresentou ofertas finais, todas de valor igual ou superior ao esperado pelo banco, diz Williams, que atribui o resultado às análises.

Há muito tempo, varejistas e empresas de tecnologia usam a coleta e análise de grandes quantidades de dados para antecipar as preferências em vendas futuras. O esforço requer a aplicação de algoritmos para prever resultados prováveis. Para algumas empresas, do site de viagens Orbitz Worldwide Inc. à Amazon.com Inc. esta é uma estratégia padrão. Mas os bancos não devem adotar a técnica de forma generalizada no curto prazo.

Alguns executivos do setor dizem que não querem se preocupar em introduzir informações, mesmo se o banco em que trabalham forneça um software básico de processamento de dados.

"Não tenho tempo para isso", diz um veterano de banco de investimento, acrescentando que prefere gastar seu tempo visitando clientes a ficar digitando num programa o que eles dizem.

Além disso, compartilhar não faz exatamente parte da cultura sigilosa dos bancos de investimento, onde a remuneração está atada ao número de acordos que um operador consegue fechar.

O banco de dados do Harris Williams foi ideia dos dois fundadores, colegas da Faculdade de Administração de Harvard. Harris, que se autodefine como um nerd especialista em matemática, elabora listas compulsivamente. Não muito depois de terem aberto o banco, em 1991, ele e Williams passaram a anotar todo tipo de informação dos clientes, principalmente firmas de private equity, na época, com papel e caneta. Depois, adotaram um software rudimentar de monitoramento, suficiente para a quantidade de clientes que tinham.

Nos últimos 30 anos, porém, o número de firmas de private equity se multiplicou, tornando muito mais difícil compilar dados. Em 1984, havia cerca de 67 empresas de private equity no mundo todo, segundo o provedor de dados Preqin. Hoje, são 5.330.

Harris começou então a registrar meticulosamente todos os encontros com clientes, suas metas estratégicas e históricos de negociações. Ele instruiu a equipe a tomar notas de todos os telefonemas, e-mails, jantares e manter todas as informações quantitativas tabuladas, como com qual frequência um negociador ou empresa desistiu de um leilão antes da última rodada, e também detalhes pessoais, como em quais anos alguém participou de uma maratona.

"No começo, tudo era muito primitivo", diz Harris. Mas o mais importante foi criar uma cultura, principalmente à medida que a própria firma crescia, diz. O banco emprega mais de 150 pessoas em oito escritórios no mundo.

O banco de dados tem uma lógica inserida na forma de algoritmos, que automaticamente apontam dados que os profissionais do mercado financeiro podem usar para prever o comportamento de potenciais compradores e vendedores. O banco estabeleceu desde o início que, se alguém sabe de algo, isso tem de ser incluído no banco de dados.

Os dados "podem fazer toda a diferença do mundo quando você está escolhendo entre três empresas que parecem todas gostar do negócio que você está vendendo", diz Jay Jester, diretor-gerente da equipe de private equity do Audax Group. Ele disse que recorreu ao Harris Williams para ajudá-lo a comprar e vender algumas empresas.

Quando o Harris Williams assessorou uma companhia de serviços petrolíferos a ser vendida há alguns anos, o diretor-gerente Ned Valentine a convenceu a se reunir com uma candidata que havia apresentado uma proposta relativamente baixa. Com base nos dados coletados ao longo de 15 anos sobre como essa potencial compradora agia em negociações, Valentine previu que ela tendia a elevar sua oferta final significativamente em relação à oferta inicial. No final, a empresa interessada na compra elevou a oferta em mais de 50% e acabou fechando o negócio, diz. Fonte The Wall Street Journal.