GESTÃO AVANÇADA DE VENDAS
Objetivo: Em uma era de transformações muito rápidas e frequentes, os profissionais de marketing e vendas têm um papel fundamental nas organizações: estar sempre em dia com os acontecimentos e tendências do mercado.
Neste curso você terá ferramentas para enfrentar o contexto de mudanças desafiadoras, com um cenário em que as empresas e seus profissionais precisarão, mais do que nunca, estar um passo à frente da concorrência para manter e conquistar novos espaços.
Foco: Mudanças – Clientes – Transformações – Estratégias – Turbulências – Marcas – Desempenho - Resultados
Metodologia: Exposição vivencial com exemplo de táticas e estratégias de empresas vencedoras
Público Alvo: Diretores, Executivos, Empresários, Profissionais de Marketing e Vendas
Carga Horária: 8 horas
Instrutor: Narciso Machado
Programa:
ESTRATÉGIAS
• Como aplicar uma estratégia integrada de vendas e marketing que seja percebida pelo cliente e amplifique o valor que você oferece
• Abordagens para encontrar uma posição competitiva única
• Como fazer a estratégia funcionar
• Os benefícios da boa implementação e execução
• Obstáculos à implementação eficaz
• O caminho para uma execução bem sucedida
• A liderança e os resultados da execução
• Como superar o descompasso de valor: uma abordagem inovadora para crescer de maneira previsível e lucrativa
• Proliferação das marcas, intensificação da concorrência e fragmentação da mídia: o imperativo da inovação
• A convergência do marketing, tecnologia e entretenimento: um novo modelo de lucratividade
• A revolução que o consumidor esta fazendo no mercado – como – onde e quando estão comprando
• Como acabar com a comoditização acelerada de seus produtos e serviços mais lucrativos
• Por que a diferenciação pode ser a chave da sobrevivência em tempos de caos e como é possível diferenciar até commodities
• Por que para algumas empresas é mais fácil aumentar o market share numa recessão
A NOVA REALIDADE DE COMPRAS
• Como os clientes estão mudando a maneira de tomar decisões de compra e o que fazer a respeito
• As consequências das tendências de compra e as implicações para as vendas
• Como o conceito do cliente sobre geração de valor está mudando
• O que significa quando os clientes adquirem valor e não apenas produtos e serviços
• O impacto cada vez maior de mídias geradas pelo consumidor e a importância de acompanhar atentamente mudanças e valores dos clientes
• Como criar uma relação emocional com o cliente: da emoção à devoção – das extremidades para o centro – da velha para as novas mídias
• Por que é hora de mergulhar no hemisfério direito e no inconsciente dos consumidores e buscar as metáforas profundas que moldam seus pensamentos
• Por que a intuição frequentemente engana as pessoas, e como o cérebro é formado para permitir que isso aconteça
• Como converter prospects em clientes, entendendo os poderosos fatores irracionais que os levam a escolher uma oferta em vez da outra
• Porque os consumidores não resistem ao apelo “gratuito”, mesmo quando há custos ocultos e o produto não é necessário
• Como os consumidores tendem a comparar alternativas de compra baseados em um referencial interno de qualidade, preço e valor
• Como identificar, diferenciar e ajudar os clientes a medir o valor competitivo único de sua empresa
• Como instituir a gestão do ciclo de vida do valor para assegurar que você entregará o valor prometido
• Destaque a sua organização: torne-se uma fonte de vantagem estratégica para seus clientes
SISTEMAS E HABILIDADES
• Otimizando as estratégias para “como as pessoas efetivamente compram” e “ como pensamos que elas compram”
• Como traduzir a estratégia em objetivos claros e mensuráveis
• O impacto da estrutura: como aumentar o foco, melhorar a coordenação e esclarecer as responsabilidades
• Como incentivos, controles e a cultura afetam os resultados da implementação
• Projetando sua margem de lucro: receba pelo que valor que você cria
• Como reduzir drasticamente o ciclo de tempo das vendas
• Como evitar as barreiras críticas que criam descompasso de valor e ameaçam a lucratividade
• Como montar uma estrutura capaz de superar a resistência dos clientes á mudança
• Como fornecer para sua organização ferramentas mais poderosas de comunicação
• Extraindo o melhor que sua equipe tem a oferecer: criando condições propicias ao desempenho máximo
• Como gerar adesão e assentimento ao processo de implementação e mudança
• Como reduzir a resistência à mudança
• Como identificar o conteúdo da mudança e o horizonte de implementação
• Como gerenciar mudanças em grande escala: processo de mudanças sequenciais versus processo de mudanças complexas
ACELERAR O DESEMPENHO DA FORÇA DE VENDAS
• Como o processo de vendas está mudando para adaptar-se a mercados mais complexos
• Como fazer o diagnóstico de sua força de vendas nesse contexto: arquitetura – prioridades – resultados
• Quais são os motores da execução eficaz: o que passa na alma de uma equipe de vendas vencedora
• Como a tecnologia pode melhorar a performance da força de vendas
• Como usar novas tecnologias para entender os padrões de mobilidade do consumidor para fins de marketing e planejamento
• O papel da força de vendas dentro de uma estratégia focada em posicionamento de mercado
• Como tirar o máximo proveito dos programas de incentivo: os fatores motivacionais e os componentes de uma estratégia sólida de remuneração
• Como construir uma cultura priorizando a força de vendas como palavra chave da estratégia
EXECUÇÃO
• Como reproduzir em toda a sua equipe a mentalidade, as habilidades e as atitudes de seus profissionais mais capacitados
• Como criar um plano de ação para a implementação eficaz
• Como identificar a necessidade de mudar e se adaptar
• Como desafiar sua equipe a parar de vender e transformar seus vendedores em assessores de negócios confiáveis e valorizados pelos clientes
• Reprensar canais de vendas para criar e capturar valor
• Como obter acesso aos níveis mais elevados de poder e influência
• Coloque fim às negociações de última hora: proteja seu preço e sua margem de lucro
• Como executar a gestão de mudanças e atitudes comportamentais, sem esquecer os riscos que os clientes costumam associar a elas: O cliente ameaça com o concorrente mais próximo
• Como criar interações consistentes, seguras e bem sucedidas com o cliente
Para realizar este curso na sua empresa, entre em contato www.ncm.com.br
* Este treinamento é realizado exclusivamente In Company, com conteúdo e exercícios direcionados para o perfil da empresa seus produtos e serviços.
** Este programa esta disponível sob forma individualizada (Coaching) consulte-nos.
Nossa Missão: "Preparar pessoas e empresas para crescerem, vencerem e principalmente, permanecerem vencedoras, com soluções inteligentes, Inovadoras e criativas. Identificar tendências e oportunidades, oferecer conhecimento, informação e serviços para agregar valor e superar as necessidades dos nossos clientes".
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