Imprimir

NEGOCIAÇÃO AVANÇADA - ALTA PERFORMANCE COM IMERSÃO PRÁTICA

Objetivo - Este curso é realizado exclusivamente In Company, com conteúdo e parte prática customizada para o ramo de atividade da empresa e perfil dos participantes;
•  Curso essencialmente prático, dinâmico e abrangente em todas as áreas da negociação pessoal e empresarial;
•  Este curso é diferenciado. Serão dois dias de intensos debates e negociações práticas, com filmagem e feedback construtivo do instrutor aos participantes;
•  100% dos exercícios práticos serão filmados, os vídeos entregues aos participantes, para análise e acompanhamento pós curso;
•  Os participantes receberão material didático completo, em Pen Drive, com todo o conteúdo do curso;
•  Todos os participantes, que realizarem o curso completo, terão direito a dois meses de consultas, troca de experiências e conhecimentos, online, com o instrutor;

•  Neste curso são analisados e discutidos todos os procedimentos e desdobramentos das negociações:
•  Estratégias e técnicas para conduzir com êxito o processo de negociação;
•  Como estabelecer uma estratégia de negociação;
•  Como desenvolver seu poder de negociação;
•  Como identificar as armadilhas na hora de decidir e como evitá-las;
•  Como tomar decisões em clima de incerteza;
•  Como e quando fazer concessões;
•  Como negociar quando a outra parte é mais forte;
•  Compra e venda (produtos e serviços) Comercial, Industrial e de Serviços;
•  Interação e Negociação Interna nas empresas e departamentos;
•  Planos de Ação - Técnicas – Estratégias;
•  Forma de atuação comportamental;
•  Compreensão e satisfação de clientes;
•  Entendimento, Acordo e Convergência nos Negócios;
•  Relação comportamental com objetivo de metas e resultados;

Público Alvo  
Profissionais que atuam com foco em resultados, que necessitam negociar com clientes (internos e externos), fornecedores, prestadores de serviços. Negociadores. Dirigentes. Executivos. Gerentes. Supervisores. Empreendedores e Intraempreendedores.
Carga Horária: 16 horas. Realização durante dois dias consecutivos.

Programa:
1- EXECUÇÃO DA NEGOCIAÇÃO NA PRÁTICA
1.1 – COMO COLOCAR ESTRATÉGIAS EM AÇÃO
•  Principais tipos de negociação - Negociação Comercial; Negociação Internacional (transcultural);
•  Negociação para Recuperação de Créditos; Negociação Familiar - Negociação Administrativa;
•  Negociação Sindical – Trabalhista;   Negociação Diplomática - Negociação Política Empresarial;
•  Porque a negociação é o grande desafio dos executivos no cenário turbulento do mundo globalizado;
•  Uma estratégia para cada negociação, cada cliente, cada perfil de cliente (empresa ou consumidor).

1.2 - COMPORTAMENTAL
•  O que é necessário para desenvolver o seu poder de negociação;
•  Como determinar a hora certa de negociar utilizando técnicas de Pôquer;
•  Como estabelecer confiança e neutralizar suspeita, medo e raiva;
•  Clientes, colegas de trabalho e sócios: como lidar com estes e outros interlocutores difíceis, sem destruir o relacionamento;

1.3 - RESISTÊNCIA E FLEXIBILIDADE
•  Como resistir a manipulação, agressão, ameaças e qualquer outra tática ou "truque" usados para criar sentimentos de culpa;
•  Como dizer um "não" positivo que permita salvar o acordo e o relacionamento;
•  Como tornar mais fácil para a outra parte dizer "sim" à sua proposta, sem ferir suscetibilidades pessoais;
•  A arte do equilíbrio: como ser flexível sem fazer concessões no essencial;
•  Como persuadir aqueles que não querem negociar;
•  Como negociar quando a outra parte é mais forte;
•  Como usar o poder do silêncio;
•  A arte e a ciência da gestão de conflitos;
•  Como distinguir o que é conflito do que é negociação;
•  A compreensão das origens e causas dos conflitos;
•  O papel da influência e da persuasão no processo de gestão de conflitos;
•  Técnicas para interromper o processo de retaliação no ciclo de escalada do conflito;
•  Usando a lei da reciprocidade como um método para influenciar;
•  Como fazer concessões e como reagir a elas;
•  Quando conflitos potenciais se tornam conflitos reais;
•  Tomada de decisão: a arte de discernir e tomar decisões em uma negociação;
•  A importância de aprender a formular e reformular decisões;
•  Como evitar os erros das decisões tomadas em equipe;
•  Como antever mais claramente o que está prestes a acontecer;
•  Quando e como usar o planejamento de cenários em uma negociação;

1.4 - HABILIDADES
•  O papel da intuição e das decisões tomadas num piscar de olhos;
•  Quando devemos confiar em nossos instintos;
•  Misturando intuição e análise: o papel dos modelos;

1.5 - FATOR EMOCIONAL NAS NEGOCIAÇÕES
•  Como usar as emoções em uma negociação;
•  Por que é essencial lidar com as emoções quando se negocia;
•  Por que as emoções são um fator crucial para obter sucesso numa negociação;
•  Que tipo de estrutura você pode usar de imediato para tornar mais construtivas as emoções numa negociação;
•  Como usar as emoções para obter valor, estabelecer relacionamentos duráveis e promover ganhos mútuos numa negociação;
•  Quais são as armadilhas emocionais que podem impedir um acordo;
•  Como dar o tom emocional numa negociação;
•  Como estimular emoções positivas para que todos saiam ganhando;
•  Como motivar a outra parte a buscar um acordo;
•  Como lidar com emoções negativas sem se deixar esmagar por elas;   
 • Como negociar por telefone fixo, e-mail, celular : Vantagens, Benefícios e pontos negativos dos meios de comunicação nas negociações. Atenção com as redes sociais, seu perfil público pode comprometer sua negociação.

2- AÇÕES E ATITUDES DO NEGOCIADOR NO MOMENTO DA EXECUÇÃO:
2.1- PERSUASÃO
•  Como satisfazer sem se deixar dominar;
•  Argumentos e persuasão aplicados taticamente.
    
2.2- OS PODERES DO NEGOCIADOR
•  Comunicação assertiva durante o processo de negociação.
    
2.3- A LINGUAGEM COPORAL
•  Postura e apresentação do negociador;
•  Como adaptar-se para cada tipo e estilo de negociação;
•  Regras para analisar e interpretar eficazmente as pessoas;
    
2.4- TIMES DE NEGOCIAÇÕES   
•  Negociador X Negociador
•  Negociador X Equipe
•  Equipe         X Equipe    

2.5- GESTÃO DE CONFLITOS
•  Previsíveis • Comportamentais • Ego • Poder • Interpretações ;  
•  Erros mais comuns dos negociadores e como evitá-los;
    
2.6- PLANEJAMENTO
•  As etapas da negociação;
•  Como e quando negociar um aumento de preço;
•  Como e quando negociar a renovação de um contrato;
•  Análise das necessidades dos negociadores - Pessoais e Profissionais;
•  Como agregar valor, adicionar informação, fortalecer e despertar interesse nas suas propostas comerciais (produtos e serviços);   
•  Como e quando utilizar medidas de contra ataque;
•  Como superar objeções;
•  Regras para fazer concessões;  
•  Como sustentar, justificar e valorizar preço;     
•  Guia de planejamento para negociações (preenchido durante as atividades práticas do curso de Negociação);

2.7- NEGOCIANDO VIA TECNOLOGIA DA INFORMAÇÃO
• A interação social • Comunicação frente a frente • Mesma hora, lugares diferentes • Horários diferentes e mesmo lugar • Lugares diferentes e horários diferentes;  
• Tecnologia da informação e seus efeitos sobre o comportamento social;
• Status e poder: O efeito do "fraco que se transforma em forte";
• Redes Sociais - seu perfil público pode influenciar de forma positiva ou negativa no resultado da negociação;
• Vantagens, benefícios e pontos negativos dos meios de comunicação nas negociações (telefone fixo, celular, e-mail, msn, videoconferência, teleconferência, etc);
• Decisão - Agilidade - Velocidade - Assumir Riscos - Rapport e normas sociais;
• Estratégias para melhorar negociações realizadas por tecnologias.   

3- ATIVIDADE PRÁTICA
•  O instrutor apresentará exercícios de negociações para serem solucionadas durante o curso.
•  Todos os participantes deverão integrar um grupo para solução dos exercícios.
•  Negociação para integração do grupo e divisão das equipes de trabalho.
•  Organização, planejamento e divisão hierárquica do grupo de trabalho.
•  Distribuição dos exercícios para análise e avaliação com divisão das tarefas.
•  Separação dos grupos para inicio das negociações internas.
•  Preparação para as negociações coletivas e individuais entre os grupos de trabalho.
•  Filmagem das negociações para análise, avaliação e observação construtiva.
OBS: Os participantes serão divididos em empresas. Cada empresa deverá ter, no mínimo, uma calculadora e um notebook.

3.1- OS PRINCIPAIS FUNDAMENTOS DA NEGOCIAÇÃO
•  Ética. Objetivos. Análise e reflexão. Foco e Determinação. Necessidades. Controle. Acordo;
3.2- TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
•  Conhecimento – Habilidade – Atitude – Informação – Tempo – Poder;
3.3- TÁTICAS E ESTRATÉGIAS
•  Estratégia: Como prever, planejar e executar o tipo de ação a ser realizada;
•  Tática: Momento de execução operacional;
3.4- AS FASES DA NEGOCIAÇÃO
•  Consenso • Conflito • Processo decisório • Necessidades dos negociadores • Habilidades de relacionamento interpessoal • Fatores determinantes • Tangíveis e Intangíveis • Comportamental positivo e negativo.
3.5- CRIATIVIDADE E RESOLUÇÃO DE PROBLEMAS EM NEGOCIAÇÕES
• Estratégias criativas de negociações;
• Acordos criativos de negociações;
• Ameaças à solução eficaz de problemas e à criatividade.

EXERCÍCIOS
A - CONSTRUÇÃO DA PIRÂMIDE (Na sala de realização do curso será construída uma Pirâmide em tempo real)
RESUMO: Os participantes são divididos em empresas que participam de concorrência pública para construção de uma pirâmide.   
Este exercício exige muitas Negociações (internas e externas) para organizar as empresas e entre as empresas.
Todo o exercício serão resolvidos em tempo real durante as 16 horas de realização do curso de Negociação.
Todas as peças, material de construção, instruções e tecnologia serão tema da negociação entre os grupos e o instrutor do curso.   
OBJETIVO: No final do curso teremos uma pirâmide montada e duas empresas com seus resultados (positivo ou negativo).

B - IMPORTAÇÃO DE MAÇAS
RESUMO: Empresa brasileira realiza importação de maças da Argentina. Ocorrem alguns problemas no transporte, que deverão ser resolvidos pelos participantes do curso. (Um grupo será empresa Brasileira e outro grupo empresa Argentina).
OBJETIVO: Tentar chegar a um acordo, levando em consideração as metas e objetivos determinados pelas diretorias das duas empresas.  

C - AQUISIÇÃO DE EQUIPAMENTO DE FORNECEDOR QUE NÃO CUMPRE NORMAS
RESUMO: Compra de máquinas de empresa brasileira com programa de informática fornecido por multinacional americana.
OBJETIVO: Contornar todos o problemas que surgirão a partir da escolha da empresa, definição de equipamentos, programação e assistência técnica.

D - RACIOCÍNIO RÁPIDO SOB PRESSÃO DE TEMPO, EXECUÇÃO SUPERVISIONADA SOB PRESSÃO DE RESULTADOS
RESUMO: O grupo recebe jogo de peças que devem ser montadas com tempo de execução determinado. Negociação entre os componentes do grupo serão escolhidos os executores, os responsáveis pelo planejamento, controle e estrategistas. Cada movimento vale ponto, cada erro tira pontos do grupo.
OBJETIVO: Análise comportamental dos componentes do grupo. Trabalho sob pressão do tempo, metas, resultados, sucesso e derrota, inteligência e agilidade de raciocínio individual e coletivo.

Todos os exercícios propostos exigem:
Organização, análise, avaliação, compra e venda, metas, objetivos, percepção de detalhes, comprometimento, integração, autonomia. Tomada de decisões internas e externas, individual e coletiva, prazos de execução e entrega, resultados financeiros. Negociação Comercial, participação de mercado, descontos, aumento de preço; Negociação entre empresas; Negociação interna; Negociação política; Negociação sindical ;Negociação administrativa; Negociação financeira (taxas de juros, descontos). Conflitos de interesse, opinião e ego dominante.

DINÂMICA DOS EXERCÍCIOS: realizados em grupo e individualmente na mesa de negociação, com filmagem:
Negociador   X   Negociador
Negociador   X   Grupo
Grupo           X   Grupo

Interpretação e análise com feedback positivo do instrutor. Fatores de Fracasso x Fatores de Sucesso na negociação:
Autoestima, valorização do interlocutor (cliente) e negociação ganha ganha.
Treinamento desenvolvido pela NCM Business Intelligence.
Nossa Missão: "Preparar pessoas e empresas com treinamentos práticos, para crescerem, vencerem e principalmente, permanecerem vencedoras, com soluções  inteligentes, inovadoras e criativas. Identificar tendências e oportunidades, oferecer conhecimento, informação e serviços para agregar valor e superar as necessidades dos nossos clientes".    

QUEM É O INSTRUTOR –
Narciso Machado, Professor e Diretor da NCM Business Intelligence, empresa de consultoria que atua desde 1977 na área comercial. Conferencista e comunicador nas áreas de motivação, vendas, negociação, atendimento, marketing, empreendedorismo, criatividade, inovação e qualidade de vida. Narciso é consultor e coaching empresarial, com mais de 20 anos de atividade, especializado na gestão de pessoas. Forma e acompanha negociadores de empresas no Brasil e exterior. Prepara grupos para negociações internacionais e participa como assessor no suporte aos negociadores de controle acionário, divisão de mercados, negociações políticas e audiências públicas de empresas na sustentação de relatórios de impacto no meio ambiente. É especialista em Kick-off, requisitado por grandes organizações para gestão de conflitos, mudanças de atitudes e conscientização para desempenho e resultados. Prepara pessoas e empresas para crescerem, vencerem e principalmente, permanecerem vencedoras. Sua especialidade é motivar pessoas e desenvolver talentos, despertando criatividade, iniciativa e liderança. Dono de um estilo próprio, com boa dose de humor e descontração, realiza em suas apresentações dinâmicas  com exercícios adequados à realidade das empresas, todos com paralelos a situações que os participantes vivenciam no dia a dia. Narciso mostra que para vencer no mundo dos negócios, na carreira profissional e na vida é preciso não se deixar contaminar pelo negativismo e assumir o compromisso de estar sempre melhorando.
Autor dos livros:       Exploda a Crise;     Vai Vender;     Pense Vencer;      Não Deixe a Peteca Cair.
Apresenta com muito sucesso palestras e workshops em Convenções de Empresas, Congressos, Seminários, Associações de Classe, Lançamento de Produtos, Campanhas Promocionais de Produtos e Serviços. Com incrível habilidade de comunicação interage com o público, cativa, envolve e contagia.

    *   Este treinamento é realizado exclusivamente In Company, com conteúdo e exercícios direcionados para o perfil da empresa seus produtos e serviços.
 
    ** Este programa também esta disponível sob forma individualizada (Coaching) consulte-nos.

Nossa Missão: "Preparar pessoas e empresas para crescerem, vencerem e principalmente, permanecerem vencedoras, com soluções  inteligentes, Inovadoras e criativas. Identificar tendências e oportunidades, oferecer conhecimento, informação e serviços para agregar valor e superar as necessidades dos nossos clientes".

Contato

  • ncm@ncm.com.br
  • (19) 3886-1103
  • Claudia Hacklaender:
  • (19) 9 9210-0899
  • Narciso Machado:
  • (19) 9 9111-3492

News Tip - Assine Grátis

Você receberá duas vezes por semana (terça e quinta-feira) textos para reflexão, motivação, Vendas e Negociação.

Redes Sociais