Como vender em épocas difíceis

 

Para vender em época difícil é muito importante a atitude comportamental de todos, dentro e fora da empresa.
É importante identificar quais são os fatores que estão contribuindo para a ruptura dos negócios.
O primeiro impacto, na maioria das vezes, tem origem em fatores externos, uma mistura de problemas tais como, crise mundial, guerra, recessão, ano de eleição, juros e inadimplência.

Nestes momentos torna-se muito mais difícil vender, mas é exatamente nestes momentos que as empresas mais precisam sustentar o seu volume de vendas, já que terão outros problemas igualmente sérios, como manter a sua posição no mercado, manter a produção em atividade, caixa apertado, folha de pagamento, fornecedores, etc. Quando a empresa mais precisa vender, isso se torna mais difícil. Para escapar dessa armadilha, a empresa precisa achar um jeito de vender melhor, já que vender mais pode ser um sonho.

Vender melhor quer dizer duas coisas:
1-   Ampliar a eficiência da força de vendas, para que se obtenha o máximo de vendas dentro das vendas possíveis.
É comum, por exemplo, uma empresa emitir 100 orçamentos e fechar trinta deles; na recessão provavelmente ela vai fazer apenas 80 orçamentos, e deve ampliar os esforços no sentido de chegar a um percentual de fechamento maior.

2-   Fazer vendas qualificadas, isto é, vender o produto certo (por exemplo, o de maior taxa de contribuição), para o cliente certo (por exemplo, o mais pontual nos pagamentos), e do modo certo (por exemplo, com o valor da tabela cheia).

Vender melhor requerer:
•   uma política de vendas bem concebida,
•   aplicação de táticas de impacto junto aos clientes,
•   um controle apurado do esforço de vendas.

A POLÍTICA COMERCIAL
Antes de tudo é necessário estabelecer uma política de vendas adequada à época e à situação da empresa.
Essa política deve ser estabelecida numa reunião do pessoal de topo da empresa e deve ser comunicada com absoluta clareza a toda a força de vendas.
Em poucas palavras, ela deve dizer O QUE se quer vender com mais ênfase, A QUEM, QUANTO e COMO.
Vamos analisar esses tópicos e pensar sobre alguns conceitos e táticas que podem ser úteis em cada um deles.

O QUE VENDER
A empresa em geral tem uma linha de produtos significativa, mas por segurança, na situação de crise, a venda de alguns produtos pode ser mais interessante do que a venda de outros.
Por exemplo, suponhamos que a empresa esteja com problemas de liquidez. Se, é esse o caso, ela pode, por exemplo, enfatizar a venda daqueles produtos que existem em estoque, em primeiro lugar: depois, ela deve optar por aqueles que têm maior taxa de contribuição, ou seja, que demandam pouco investimento em produção em relação ao preço.
Se a empresa trabalha com pedidos por encomendas e têm produtos para os quais consegue adiantamento dos clientes, esses podem ser destacados também.

É necessário também pensar sobre os produtos com maior probabilidade de incremento nas vendas.
Na crise, os produtos de menor preço, às vezes com menor qualidade, costumam ter aumentos de vendas, porque o consumidor, apertado financeiramente, desce na escala de preços.
Se a empresa tem algum produto de menor preço relativo, talvez seja uma boa ideia forçar a sua venda, já que os resultados poderão ser melhores.
O importante é que se pense cuidadosamente no assunto e se responda à pergunta:
•  O que podemos vender melhor e o que nos interessa vender nessa situação?

QUANTO VENDER
É importante pensar sobre o quanto vender por uma razão simples: às vezes, ainda que queiramos maximizar as vendas, não podemos fazê-lo, por incapacidade financeira temporária para suportar essa maximização.
Vender muito às vezes é jogar a empresa para uma faixa de alto risco, o que é perigoso em época de juros altos.

COMO VENDER
Cinco Regras Básicas:
1- Fazer uma cuidadosa adequação da argumentação e do discurso de vendas para a época de crise.
2- Intensificar a oferta, mais visitas, mais contatos, mais vendedores, se possível.
3- Usar todos os canais disponíveis para a venda: venda direta, venda por telefone, venda por internet, mala direta, etc.
4- Intensificar as comunicações com a força de vendas, mais reuniões, mais discussão de problemas, mais integração.
5- Controle rigoroso dos esforços de vendas, aproveitamento do território de vendas, abertura de novos clientes.

Com certeza você e sua empresa, precisam tomar uma atitude, em época de recessão, vence quem agir primeiro, quem tiver a melhor e mais rápida equipe de vendas.
Acelere saia na frente.
Boas vendas, bons negócios.
Narciso Machado - www.ncm.com.br

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