A arte de persuadir

Seja qual for a sua atividade profissional, você sempre vai precisar exercer a arte da persuasão.
A persuasão esta diretamente relacionada com a mudança de atitudes.
Imagine você diariamente em atividade pessoal e profissional, conversando com pessoas, apresentando novas ideias, sugerindo novos conceitos, tentando convencer pessoas e clientes internos e externos.
Você esta a todo o momento utilizando a arte da persuasão.
Algumas pessoas fazem isso de forma empírica outras estudam técnicas e estratégicas de persuasão.
Com a evolução dos negócios e a velocidade da informação, conhecer técnicas de comunicação e persuasão podem ajudar a obter melhor performance e resultados.

Todos nós temos uma ideia do que significa persuasão.
Sabemos que, quando tentamos persuadir, queremos mudar o modo de pensar  ou o comportamento de outra pessoa.

Podemos querer convencer uma pessoa de que uma determinada marca de chocolate e melhor que a outra. Podemos querer que ela prefira um determinado refrigerante ou que compre um veículo nacional em vez de um importado.
Isso é aplicar técnicas de persuasão, na prática definimos persuasão como o processo de influenciar atitudes ou comportamentos.

O uso estratégico da persuasão, aplicada aos negócios, resulta em melhoria significativa de resultados.
Profissionais de vendas e negociação, bem preparados, planejam ações com antecedência e executam mecanismos como poder, credibilidade e estilo adaptável.

Uma vez que um profissional sabe quanto poder possui, ele sabe quanta influência persuasiva tem.
É importante reconhecer que o planejamento, para maximizar o poder, depende de quanto o profissional sabe sobre a outra parte. Quanto mais souber, melhor será seu planejamento da estratégia da persuasão.

Em algumas situações não temos todas as informações com antecedência, para estas ocasiões precisamos estudar técnicas de interpretação e análise situacional, é o que acontece com profissionais de vendas no primeiro contato da venda face a face.

A credibilidade é um componente importantíssimo a qualquer tentativa bem sucedida de persuasão.
Há vários mecanismos que ajudam os profissionais a conseguir credibilidade, todos ajustados a estilos e tipos de pessoas, perfil de comunicação e forma de interação, seja para venda, apresentação ou demonstração de produtos ou serviços.

Na prática:
1-Algumas situações de venda e negociação são mais desafiadoras do que outras, dependendo de quanto o cliente deseja um determinado produto e de quantos produtos similares existem.

2-Usualmente, os vendedores lidam com situações em que um cliente tem muitas alternativas.

3-Quando um cliente tem muitas alternativas, o vendedor precisa usar persuasão para conseguir com que o cliente faça a compra.

4-As pessoas tendem a ser resistentes à persuasão, e o vendedor tem que vencer essa resistência baseando-se em estratégias que podem ser planejadas com antecedência.

5-Em termos de poder, a balança geralmente pende para o lado do cliente, mas o vendedor tem potencial para os seguintes tipos de poder: conhecimento, referência, recompensa e persuasão.

6-A credibilidade está relacionada principalmente com a confiança e é necessária para uma persuasão efetiva.

7-Um estilo de venda assertivo, com profissional adaptável ao estilo do cliente, geralmente tem maior probabilidade de ser efetivo.

8-Estratégias para obtenção de concordância necessitam de ações táticas de persuasão para sua execução, uma vez que o profissional não pode prever o que o cliente dirá.

9-Leve em consideração que, as pessoas não gostam de ser persuadidas.

10-Planejamento, estratégias, táticas de persuasão, devem ser treinadas antes da execução.

Narciso Machado

Em Janeiro e Fevereiro realizamos Workshop com 100% de inscritos.
Workshop de Fevereiro fechamos as inscrições com 30 dias de antecedência.

Para Março estamos com inscrições abertas para dois workshops:
OBJEÇÃO AO PREÇO E FECHAMENTO DE VENDAS - Dia 26/03/14, em SP, Das 9:00 AS 17:00 horas:
NEGOCIAÇÃO COMERCIAL - Dia 27/03/14, em SP, Das 9:00 as 17:00,
Pouca teoria e muita prática.
Você receberá material para utilizar nas vendas de produtos e serviços da sua empresa.
Cheklist de atividades que serão entregues aos participantes:
1- Roteiro com todas as fases e argumentos para Superar Objeções ao Preço.
2- Relação detalhada de todas as fases para conduzir abordagem de vendas com foco em agilizar o fechamento.
3-Roteiro para planejamento de negociações.

OBS: Estes workshops podem ser realizados In Company, com conteúdo direcionado para o ramo de atividade da sua empresa.

Mais detalhes: http://www.ncm.com.br/workshop

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